技能描述

促銷是企業(yè)一種短期內(nèi)有計劃地提高銷售額的策略，它增加了企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價值。促銷在很多時候是一種非價格競爭策略，它對產(chǎn)品的銷售有著非常重要的作用。

制定一份促銷計劃應(yīng)該包括以下幾個內(nèi)容：確定促銷目標、選擇促銷工具、制定促銷方案、實施與控制促銷方案。

小詞典

促銷是指通過人員或非人員的方法傳播商業(yè)信息，幫助和促進消費者熟悉某種商品或服務(wù)，并使消費者對其產(chǎn)生好感與信任，從而增加銷量。

提醒您

不要使競賽弄得太難參加，以免打擊目標受眾中的關(guān)鍵潛在顧客的積極性。

1．確定促銷目標

促銷目標受營銷總目標制約，是總目標在促銷策略上的具體化。如果促銷對象是消費者，促銷目標可以定為：鼓勵經(jīng)常和重復(fù)購買，吸引新客戶購買試用，建立品牌的知名度，樹立企業(yè)或者品牌形象等。您應(yīng)該對促銷目標定量化，為此，可以從以下幾個方面來描述企業(yè)的促銷目標：

需要鼓勵什么樣的行為（例如鼓勵嘗試或者重復(fù)購買）

需要實現(xiàn)多大的銷售額

會有多少促銷反饋

2．選擇促銷工具

一般針對消費者的促銷工具有以下幾種，您應(yīng)該選擇適合本企業(yè)的工具：

降價。在商品價簽上標明原價和折扣價，告訴消費者您的商品正在降價。

優(yōu)惠券。優(yōu)惠券在鼓勵消費者第一次嘗試或者激勵現(xiàn)有的消費者更大量購買的時候使用。它在收回時才體現(xiàn)出價值。利用優(yōu)惠券還可以檢測并跟蹤促銷的效果。

樣品或者贈品。給顧客免費或者低價銷售以激勵新顧客的第一次使用。

現(xiàn)金折扣。顧客購物時發(fā)給銷售“購物證明”，企業(yè)根據(jù)“購物證明”退還部分款項。

競賽或者抽獎。讓消費者參與企業(yè)的銷售活動，為獲獎而在產(chǎn)品的使用技巧和能力上競爭。抽獎就是讓消費者憑運氣獲得獎品。這些活動通過刺激消費者的興奮感來提升對企業(yè)產(chǎn)品形象的認知。

包裝贈送。通過在原價格下增大包裝的容量或者擴大尺寸向消費者提供超量的產(chǎn)品。

3．制定促銷方案

在確定了促銷的目標和促銷工具后，就是制定促銷方案了。促銷方案應(yīng)該包括以下幾個因素：

估計費用。包括制作費用（如印刷費、廣告費、人工費等），發(fā)送費用（如使用郵件發(fā)送贈品等），激勵成本（如贈品的成本，獎金，優(yōu)惠券等）；

參加者的條件：促銷對象可以是任何人，也可以是按照一定條件選出來的人；

促銷措施的分配途徑，例如怎樣促銷和分發(fā)促銷品；

促銷的時間，包括開始時間與持續(xù)時間。

4．實施與控制促銷方案

在實施促銷方案時，應(yīng)該密切關(guān)注和檢測市場反應(yīng)，并及時地進行必要的促銷范圍、強度、頻度和重點的調(diào)整，從而保持對促銷方案實施的良好控制，順利實現(xiàn)預(yù)期的促銷效果。