技能描述

潛在顧客往往不會立即就購買您的產品，盡管您的產品也是他們所需求的，但或許在某一天，他們就會購買。

目標市場可以說是確定潛在顧客的一個大的范圍，但除此之外，還要從以下幾個方面來發(fā)現潛在顧客，這些都有助于使您的廣告更有針對性。

1．抓住消費者市場的基本特點

人多面廣，需求復雜。人的需求總是多種多樣的，消費者的需求往往隨不同年齡、不同性別、不同的生活習慣、不同的愛好而不同，而且還常常變化。例如，張三今天偏好您競爭對手的產品，明天卻又偏好您的產品，這并不是不可能的。

提醒您

回答這些問題時應該站在消費者的角度來考慮，而不是您的產品本身。

經常購買與零星購買并存。由于家庭儲藏的地點、設備、財力和消費量不同，購買的頻率也不一樣。在外打工的人或許經常購買方便面，偶爾買點水果，而生活穩(wěn)定的家庭往往會大批量地一次性購買食品。

購買力的流動性大。消費者的購買力總是有限的，他們總是對不同產品的需求滿足程度和同類產品進行慎重的比較，因而導致購買力在不同的地區(qū)、不同的品牌和不同的企業(yè)之間頻繁地流動。

2．掌握消費者的購買行為

消費者的購買行為，是一個投入產出的過程。對于選好的目標市場，可以從消費者的角度來分析他們的購買行為。您可以試著回答下面的問題：

購買什么？為何購買？它們能滿足消費者的什么效用？回答購買對象的問題。

由誰購買？回答購買組織的問題。盡管每一個人都是消費者，但未必每一個人都是購買者，如以部門、學?；蛘呒彝閱挝毁徺I。

何時何地購買？確定購買時機和購買地點。

怎樣購買？回答購買方式的問題。例如，使用網絡購買，郵購；單獨一個人購買，與其他人一起購買等。

購買的頻率是多大？即在一定時期內購買的次數。

3．留意潛在顧客的信息

試著回想一下：

是不是常常有人打電話到您公司詢問您的產品或者要求得到您公司的信息？

在公司參加商品展出的時候，是否常常有人在您的展臺上轉了一圈就走開了？

您是不是常常在營銷部門接洽顧客后就失去他們的信息了？

他們都是您的潛在顧客。您可以跟對待現有顧客一樣，捕捉住他們的信息。比如那些詢問您公司產品或者服務的人，以及您的銷售人員所得到的有關的線索，都是組成您的潛在顧客名單的依據。

4．進一步分析潛在顧客

對于這些潛在的顧客，可以從他們那里得到公司廣告效果的一些信息。例如，可以問他們是如何知道公司產品的，可以從他們那里了解公司的廣告做得怎樣。

5．建立潛在顧客隨訪體系

有時候，需要建立針對這些潛在顧客的隨訪體系。除了通過銷售人員對潛在顧客進行隨訪之外，還可以通過別的手段，例如電話或者郵件聯(lián)系，向他們發(fā)出繼續(xù)業(yè)務往來的邀請。

6．與其他公司交換信息

小看板

捕捉潛在顧客的信息會讓您的廣告更有針對性。

在尋找潛在顧客的時候，還有其他的方式可用。您可以和其他公司，甚至是同行進行信息交換。因為在很多情況下，會存在一批對您的產品或服務不太適合的顧客，他們或許有別的需求，或者買不起您的產品或服務。這時，您賣出已有的這些信息或者用它們來交換那些更適合您產品的顧客的信息是很劃算的。

抓住消費者市場的特點，掌握他們的消費行為，時刻留意那些可能帶來顧客的信息，把自己不需要的顧客信息與別的公司交換，這樣就能確定自己的潛在顧客了。