據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，河南火腿腸的產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的80％。而河南最大同時(shí)也是世界最大的兩家火腿腸生產(chǎn)廠家即洛陽春都集團(tuán)和漯河雙匯集團(tuán)的產(chǎn)量，約占河南省總產(chǎn)量的80％。

在茫茫的商海上，市場的競爭日益激烈，經(jīng)濟(jì)狀況呈波浪式的變化，企業(yè)要振興，它們有一條共同的途徑，那就是在生存和發(fā)展的強(qiáng)大的壓力下，尋找自己的生路。生存與發(fā)展的巨大壓力使每一位企業(yè)家都迫切地尋求獲得競爭優(yōu)勢的策劃。如何在市場紛爭中脫穎而出？如何脫胎換骨，大步邁向國際化？如何得以進(jìn)入世界貿(mào)易大國，昂首而立等這些問題都成為走向市場，走向國際的中國企業(yè)所面臨的世紀(jì)性挑戰(zhàn)。

懶惰是索價(jià)極高的奢侈品，一旦到期清付，必定償還不起?！戊o文

“任何高層次復(fù)雜的競爭，幾乎都是腦力的競爭，策劃其實(shí)也是一場頭腦的競賽，優(yōu)秀的策利家憑著自身的智慧和才華，總能打敗自己的競爭對手。

最好的競爭機(jī)遇就是對手還沒有絲毫的準(zhǔn)備，尚未覺醒的階段。

據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，河南火腿腸的產(chǎn)量占全國總產(chǎn)量的80％。而河南最大同時(shí)也是世界最大的兩家火腿腸生產(chǎn)廠家即洛陽春都集團(tuán)和漯河雙匯集團(tuán)的產(chǎn)量，約占河南省總產(chǎn)量的80％。

從1992年至今，“春都”的帶頭人高鳳來和“雙匯”的帶頭人萬隆，進(jìn)行一場市場展銷大戰(zhàn)。戰(zhàn)至今日，高鳳來和萬隆成為中國火腿腸產(chǎn)業(yè)的兩巨頭，形成了諸侯割劇，勢不兩立的局面。

作為第一個(gè)吃螃蟹者，1986年小心翼翼上馬第一條火腿腸生產(chǎn)線的洛陽“春都”，其開創(chuàng)火腿腸市場的經(jīng)歷，經(jīng)歷了別人料想不到的重重困難。直到1989年，“春都”的火腿腸生產(chǎn)線才增加到7條，年產(chǎn)量不足萬噸，年利潤充其量100多萬元。4年的奔波，寵大的10億人市場，大多數(shù)人竟然還不相信那一根根“紅蠟燭”能吃！直到1991年，高鳳來走進(jìn)中央電視臺(tái)廣告部的大門后?！按憾肌被鹜饶c，走向大紫大紅的局面，老高才開始大規(guī)模地招兵買馬，擴(kuò)大生產(chǎn)線。

1991年10月，蘇聯(lián)解體了，中國最大的肉類出口基地——年出口創(chuàng)匯達(dá)1500萬美元的漯河肉聯(lián)廠（雙匯集團(tuán)的前身），很快陷入了低谷：占該廠出口總量85％的蘇聯(lián)市場一去不復(fù)返了！這時(shí)，萬隆斷然拍定了上火腿腸生產(chǎn)線，而且拿出了全部家底——用1000萬元換來了全部從德、日、美等國進(jìn)口的10條火腿腸生產(chǎn)線。

1992年2月10日，第一根雙匯火腿腸誕生啦！萬隆和他的部下的雙匯人再竭再勵(lì)，不畏堅(jiān)難險(xiǎn)阻赴湯蹈火也在所不惜，不久便以咄咄逼人之勢攻城奪地，占據(jù)了不少大好河山，令洛陽春都火腿腸刮目相看。

自此，老萬和老高便蹩足了勁似的明爭暗賽起來。1991年當(dāng)時(shí)作為中國最大的火腿腸生產(chǎn)企業(yè)的春都集團(tuán)，年產(chǎn)量僅8000噸，而1992年剛上馬火腿腸的雙匯集團(tuán)，便把當(dāng)年的目標(biāo)定在了1萬噸。春都火腿腸哪肯落后，于是竭盡全力來擴(kuò)大生產(chǎn)。到了年底，“雙匯”干了1.2萬多噸，“春都”干了3萬多噸。到了1993年底，“雙匯”年產(chǎn)量達(dá)到了近7萬噸，“春都”干了9萬多噸。而到1994年，“雙匯”提出了年產(chǎn)12萬噸的宏偉目標(biāo)，“春都”就發(fā)出15萬砘的誓言。如今，“雙匯”的生產(chǎn)線已達(dá)到了65條，建起了目前世界上最大的、面積達(dá)2萬多平方米的現(xiàn)代化綜合性肉制品大樓；“春都”則把生產(chǎn)線擴(kuò)到了108條……一時(shí)間“雙匯”、“春都”的產(chǎn)品是風(fēng)靡神州大地，走進(jìn)千家萬戶。

策劃對商品銷售起著極其重要的作用，廣告宣傳則是創(chuàng)造名牌最直接、最有效的手段。

從1986年到1990年，“春都”火腿腸走了5年的道路，可年產(chǎn)量仍在幾千噸左右徘徊。1991年，高鳳來抱著試探的心情，走向電視臺(tái)的樓房，他不惜重金，要求中央電視臺(tái)給“春都”作廣告，結(jié)果廣告效果非?？捎^，上門訂貸者絡(luò)繹不絕。此后，老高便每年不惜重金展開宣傳廣告攻勢。

當(dāng)電視觀眾為會(huì)跳舞的“春都”火腿腸而津津樂道時(shí)，1992年剛起步的“雙匯”很快以事半功倍的后發(fā)優(yōu)勢，立即開展聲勢浩大的廣告宣傳。當(dāng)馮鞏、葛優(yōu)兩位著名幽默大師，每天晚上在中央電視臺(tái)黃金時(shí)刻來一段類似小品的表演時(shí)，兩位名人給“雙匯”注入了強(qiáng)大的吸引力。

1994年6月28日，“雙匯”又成功地把汽球廣告飄揚(yáng)在天安門廣場，迅速引起《中國商報(bào)》、《中國青年報(bào)》、《新民晚報(bào)》、《錢江晚報(bào)》等20多家報(bào)刊的關(guān)注與報(bào)道。這一成功的競爭策劃活動(dòng)，轟動(dòng)全國的大街小巷。

貧困不是恥辱，羞于貧困才是恥辱?！塾ⅲ莞焕?/p>

幾乎與此同時(shí)，“春都”拿出“三個(gè)第一”在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》連續(xù)刊登，宣傳自己在1993年中國企業(yè)家協(xié)會(huì)舉辦的一次公眾性調(diào)查中，獲得了“消費(fèi)者心目中的理想品牌”、“實(shí)際購買品牌”、“94年購物自選品牌”三個(gè)第一。而“雙匯”也拿出了“三個(gè)第一”，在《人民日報(bào)》予以宣傳：“1993年全國質(zhì)量檢測第一名”、“1994年全國‘3·15’維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益日電視晚會(huì)上中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)推薦商品第一名”、“中央電視臺(tái)《名牌商品排行榜》第一名”。據(jù)悉，兩家每年的廣告宣傳費(fèi)用都在2000萬元以上。

“春都”作為先行者，很大程度上得益于先入為主而逐漸壯大，而后來居上的“雙匯”之所以迅速崛起，除卓有成效的競爭策劃外，還依賴高科技技術(shù)。上馬火腿腸生產(chǎn)線之初，老萬就給未來的產(chǎn)品定名為“雙匯”，即：匯集世界高科技，匯集世界新工藝。為此，他在日本、德國、美國、端士、意大利、荷蘭等國實(shí)地考察后，果斷引進(jìn)了全部國際一流精良設(shè)備，又投資100多萬元，建起了國內(nèi)一流的實(shí)驗(yàn)研究所。之后，又耗巨資從國際著名食品專家西野博士手中和中國肉類食品研究中心購買了工藝配方?！肮Ψ虿回?fù)苦心人”，老萬用短短的時(shí)間走完了“春秋”的歷程，而且產(chǎn)品一舉在全國質(zhì)量檢測中名列第一，榮獲了行業(yè)中唯一的“中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品”稱號等30多項(xiàng)國內(nèi)外大獎(jiǎng)。

春都人很快在拳頭產(chǎn)品豬肉腸的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)出了清真牛肉腸、雞肉腸等系列產(chǎn)品，擴(kuò)大了春都家族，形成了自己獨(dú)具一格的風(fēng)味。他們的食品研究所也始終堅(jiān)持不懈地開發(fā)研制新工藝、新產(chǎn)品，一年前又成功地推出了“養(yǎng)命寶”，很快上市，并且銷量是非?？捎^幾乎是遍及全國各地。

為健全全面質(zhì)量保證體系，“雙匯”和“春都”都建立了數(shù)百人的龐大的衛(wèi)生質(zhì)檢體系，從原料的購進(jìn)到投放、加工、包裝、運(yùn)送等各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)行嚴(yán)格的管理措施。拿他們的行話來說：“質(zhì)量是企業(yè)的生命，在激烈的市場競爭大潮中，來不得絲毫的馬虎和粗心；誰鉆質(zhì)量的空子，誰的產(chǎn)品就很難維持下去。”

激烈競爭的市場看似無情卻有情，她總是把友誼的雙手伸向勇敢的爭刨一流的寵兒。

軍人出身、做過十多年屠宰工的萬隆，在1992年“雙匯”火腿腸投產(chǎn)不久，他以堅(jiān)定的毅力，派出以精干業(yè)務(wù)人員和新進(jìn)大學(xué)生為骨干的銷售隊(duì)伍，很快在京津滬等全國各大省會(huì)城市設(shè)立了16個(gè)辦事處，把“雙匯”的企業(yè)迅速擴(kuò)展到神州大地?！半p匯”各辦事處籌建之初，沉浸在供不應(yīng)求中的春都人尚不以為然；我們在全國各地不設(shè)一兵一卒，仍然是暢銷不衰！

時(shí)過不久，春都再不敢有半點(diǎn)輕視，不得不步雙匯的后塵，急急忙忙地四處扯旗掛牌，建立起自己銷售辦事處。然此招畢竟晚了一步，咄咄逼人的“雙匯”已造成了和“春都”二分天下的客觀事實(shí)。

1994年春節(jié)剛過，物價(jià)暴漲很快漫延到全國各地，時(shí)至年底，作為菜籃子里不可少的豬肉，價(jià)格成倍地增長，每個(gè)城鎮(zhèn)居民都切實(shí)地感受到了這一點(diǎn)。以豬肉為主要原料的“春都”、“雙匯”集團(tuán)，在貨緊價(jià)高的危急局面下，紛紛派出了自己最得力的戰(zhàn)將，進(jìn)入四川、湖南、山東、湖北、河南等產(chǎn)豬大省搶購原料，競爭之激烈程度，宛若戰(zhàn)場上的短兵相接，殺得難解難分。雙方的采購人員不時(shí)地會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在同一個(gè)屠宰廠的同一間業(yè)務(wù)接待室內(nèi)，然后像拍賣大廳里的報(bào)價(jià)一般互不相讓。

在這場關(guān)系著企業(yè)生存和發(fā)展的原料大戰(zhàn)中，全國不少肉類加工企業(yè)因資金不足在緊縮銀根的大氣候下紛紛落馬。而“雙匯”和“春都”卻靠著雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不僅牢牢地站穩(wěn)了腳步，而且都以驚人的速度發(fā)展。

我們所贊美的不是貧窮，而是那些在貧困面前不低頭的人?！酃帕_馬］塞內(nèi)加

“向管理要效益”！在改善硬件的同時(shí)，“春都”和“雙匯”在內(nèi)部管理上都做了大量卓有成效的工作。管理工作的核心是人的管理，企業(yè)職工隊(duì)伍素質(zhì)的高低是衡量一個(gè)企業(yè)管理水平、發(fā)展?jié)摿Φ闹匾獦?biāo)志。優(yōu)秀的職工隊(duì)伍是企業(yè)得以生存的根本條件，國內(nèi)外一些成功的企業(yè)都把素質(zhì)的提高、人才的培養(yǎng)放在管理工作最重要的位置上。

1994年4月，《河南日報(bào)》一版報(bào)眼位置連續(xù)三次刊登廣告：雙匯集團(tuán)高薪試招天下有識(shí)之士！于是，全國各地的各類奇才是紛紛而來。這是雙匯集團(tuán)實(shí)施人才策劃的又一舉措。兩年多來，通過招工、招聘等途徑到雙匯集團(tuán)謀職者達(dá)兩千多人。如今，在“雙匯”5000多名的職工隊(duì)伍中，中專以上的專業(yè)技術(shù)人才就達(dá)1500余人，數(shù)十名高工的月薪在千元左右。有突出貢獻(xiàn)者年終還予以重獎(jiǎng)。至今，自動(dòng)上門的各類人才絡(luò)繹不絕。此外，老萬不惜重金，每年都要選派優(yōu)秀人才到國內(nèi)外去進(jìn)修、培訓(xùn)。反之，在重要的崗位上干不出相適當(dāng)?shù)男Ч麃?，毫無疑問給撤銷。

對人的管理藝術(shù)，老高也有自己的一套。他認(rèn)為企業(yè)在走向市場經(jīng)濟(jì)的過程中，過分依賴獎(jiǎng)金，將導(dǎo)致職工缺乏責(zé)任感和人際關(guān)系緊張。幾年來，他一直遵循以人為本、以仁義為中心的管理思想，使全體職工明確整個(gè)目標(biāo)、自己的職責(zé)、工作的意義、相互關(guān)系等，從而使之能夠主動(dòng)地、積極地、創(chuàng)造性地去完成自己的崗位職責(zé)?！耙匀藶楸?、以仁義為核心”的管理方法行駛以來，使春都的所有員工都具有很高的積極性。

就在“雙匯”火腿腸投產(chǎn)不久，高鳳來于1992年6月成立了以洛陽肉聯(lián)廠為核心的春都集團(tuán)，之后又在山西等外省地建起了聯(lián)營分廠，企圖戰(zhàn)據(jù)全部市場。后起之秀的“雙匯”奮起開拓，一面在國內(nèi)市場迅速膨脹自己的實(shí)力，一面出擊國際市場，使雙方火腿腸大顯神威。1992年底，“雙匯”與臺(tái)灣天暉寶石有限公司組建了第一個(gè)合資企業(yè)，即漯寶食品有限公司，不久便在香港開辦了自己的辦事機(jī)構(gòu)即香港亞豪公司。1994年元月20日，“雙匯”與香港十大財(cái)團(tuán)之一的華懋集團(tuán)達(dá)成合資，雙方共投資2.54億元，組建了當(dāng)時(shí)中國最大的中外合資肉制品加工企業(yè)——華懋雙匯實(shí)業(yè)有限公司。這之后，嘗到合資甜頭的“雙匯”以快得驚人的速度，又同日本的吳羽公司、中國臺(tái)灣的味全公司、韓國的東亞公司、美國的佳能公司，分別達(dá)成了合資興建PⅥ）C薄膜腸衣、方便面、口香糖、大型肉牛養(yǎng)殖廠的合資或意向。雙匯集團(tuán)的經(jīng)營規(guī)模的日益擴(kuò)大，產(chǎn)品項(xiàng)目越來越多，在市場競爭中穩(wěn)如泰山。從而塑造出一幅美麗動(dòng)人的“雙匯”畫面，這不能不說是策劃成功的結(jié)果。

受到資金不足威脅的春都人，在驚訝“雙匯”急速膨脹并無資金短缺憂患的同時(shí)，必須把注意力轉(zhuǎn)向國外財(cái)團(tuán)身上。為在競爭中求發(fā)展，為在開拓國際市場上走捷徑，“春都”強(qiáng)烈意識(shí)到了對外合資的重要性，經(jīng)過緊鑼密鼓的籌備，1994年11月18日，“春都”與國外4家實(shí)力雄厚的財(cái)團(tuán)達(dá)成了合資，五方同投資5.6億元，組建了春都實(shí)業(yè)有限公司，因而取代“華懋雙匯”而成為中國肉類加工業(yè)中最大的中外合資企業(yè)，這也是策劃的巨大成就。

據(jù)悉，不甘丟掉“中國最大肉類合資企業(yè)”桂冠的雙匯集團(tuán)，正在積極同美國某大財(cái)團(tuán)密切洽談，力爭再創(chuàng)輝煌。

“雙匯”、“春都”的競爭策劃，使二者都得到迅速發(fā)展。1993年，雙匯集團(tuán)和春都集團(tuán)的年產(chǎn)值分別達(dá)到了近9億元和11.6億元，1994年產(chǎn)值均達(dá)到15億元以上，產(chǎn)值利稅比商戰(zhàn)前的1991年增長了10倍左右。

貧窮造成了饑餓，也造成了英雄。——［奧］莫扎特

兩者策劃的結(jié)果，改變了我國肉類加工行業(yè)產(chǎn)品單一、保質(zhì)期短的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，從而走上了更高層次。同時(shí)，也使長期困擾各級政府的“賣豬難”、“吃肉難”恫題得到根本性解決。1990年以前，河南省的生豬存欄量僅為1000萬頭，通過大量調(diào)出仍消化不掉，而現(xiàn)在全省生豬存欄2000萬頭，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足兩大集團(tuán)的需要，每年還要從四川、湖南、湖北甚至東北等省區(qū)調(diào)進(jìn)大批生豬和原料肉。為此全國著名的產(chǎn)豬大省四川、湖南和老牌的肉制品生產(chǎn)大省山東、天津等，也只好屈尊俯首，成為河南兩大集團(tuán)重要原料基地。

“雙匯”一投產(chǎn)，便派出精兵強(qiáng)將，把業(yè)務(wù)很快擴(kuò)展到全國各地，“春都”采取了同樣決策，造成了“雙匯”“春都”二分天下的格局。可見，在市場競爭中，必須制定正確的競爭策劃，才能在競爭中立足于不敗之地。

1992年春節(jié)前后，各地電視臺(tái)好戲連臺(tái)、五彩繽紛，處于興奮之中的國人將電視頻道轉(zhuǎn)換得像走馬燈一樣，處處尋找適合自己口味的節(jié)目。

“編輯部的故事，命根，別換頻道啦！”幾乎是眾口一詞。

電視連續(xù)劇《編輯部的故事》嬉笑怒罵、調(diào)侃打趣，用他獨(dú)具的魅力像夜蛾撲燈一樣吸引觀眾，帶給人們陣陣歡樂。尤其是“冷面笑星”葛優(yōu)和呂麗萍的精彩演出，讓人們是捧腹大笑?？墒?，每次播出之前，總有一段廣告讓人費(fèi)解：

屋內(nèi)靜悄悄的，微暗的光線中，葛優(yōu)悄悄地走進(jìn)去，他走向桌上的一個(gè)筒狀物品，伸手欲拿之時(shí)，燈光亮了，呂麗萍前來“抓賊”。于是，二人猜拳，葛優(yōu)輸了，呂麗萍嫣然一笑，抱起那筒狀物而走，燈光下，筒狀物上“百龍礦泉壺”、“因?yàn)槿绷宋摇焙杖伙@現(xiàn)。

“百龍礦泉壺是什么？”“為何‘因?yàn)槿绷宋摇俊?，許多觀眾都大惑不解。

“一元錢買不了一瓶礦泉水，一分錢可買一杯礦泉壺制作的礦泉水”，廣告宣傳使人們明白了，原來，礦泉壺是用于制作礦泉水的。

人工制作礦泉水？這不是天方夜譚嗎？礦泉水來自礦泉，它是地下水在漫長的年月里，在地層深處打“游擊戰(zhàn)”、“地道戰(zhàn)”的產(chǎn)物，由于這些“戰(zhàn)斗”，俘獲了地下巖層的礦物質(zhì)成份，才叫作礦泉水，許多礦泉水對人體有益，這是外國人的發(fā)現(xiàn)，洋人喝礦泉水，那是一種時(shí)髦。有一句話是這樣的：國外飲礦泉水每年以10％的高速增長。

且慢，中國人也喜歡飲用礦泉水，君不見，在四川、貴州、河南、河北……礦泉一個(gè)勁兒地被發(fā)現(xiàn)，礦泉水的開采已風(fēng)靡神州大地。中國出現(xiàn)了礦泉水熱，在旅游勝地、各大城市瓶裝礦泉水標(biāo)價(jià)2元多，人們已經(jīng)司空見慣，甚至出現(xiàn)了以普通泉水、自來水冒充礦泉水者。礦泉資源分布不均而且不易開采，要是真能用自來水制作礦泉水，那該多好。

“百龍”成功了，制造出一種含有多種人體所需微量礦物質(zhì)的人造礦石忒、將自來水注入，集殺菌、凈化、磁化、礦化于一次完成，人造礦泉水終于誕生啦。天然礦石難于用水溶解，一般需要很長很長的時(shí)期才能得到，人造礦泉水巧奪天工，簡直是瞬間完成，當(dāng)然，大自然如果進(jìn)行注冊，也要爭爭專利：不能叫礦泉水，只配稱礦化水！

“因?yàn)槿绷宋摇保屓四涿?，是葛?yōu)因缺少礦泉壺、未飲礦泉水、智力不濟(jì)而輸了那一拳？還是因?yàn)樗數(shù)裟且蝗钌钸z憾？都不是，它只是百龍礦泉壺主孫寅貴與女兒在生活中蹦出來的一句極普通的對話。用這句話為百龍礦泉壺進(jìn)行廣告定位，是為了引發(fā)人們的好奇？還是暗示缺了此壺人們難與大自然的礦泉水進(jìn)行有效溝通？或者兼有而之，或者還有它意。一千個(gè)人可以有一千種理解，不管怎樣理解，借此，百龍礦泉壺名揚(yáng)天下，成了無人不知無人不曉的商品。

貧窮是“萬惡”之源。貧窮能招人恨，惹人罵，能使親信的人懷疑。窮人犯罪，窮人受屈。——［阿］伊本·穆加

發(fā)《編輯部的故事》影響巨大，“因?yàn)槿绷宋摇笨褶Z濫炸，使百龍礦泉壺的名聲在中國大城市中幾乎是家喻戶曉。標(biāo)價(jià)298元一臺(tái)，價(jià)格并不算低，然而，在北京，平均每天銷量超過干臺(tái)；到天津試試，七天狂轟濫炸，各大商場日均銷量分別達(dá)到200臺(tái)；進(jìn)軍上海，生產(chǎn)此壺的百龍綠色科技所一位公關(guān)人員當(dāng)眾將黃埔江之渾水灌入壺中，經(jīng)礦芯濾出一飲而盡，讓上海人喜笑顏開，好事的新聞?dòng)浾郀幭鄠髡f，“百龍”進(jìn)入上海家庭。

綠色科技、綠色革命，靠攏大自然，回到大自然，“不能缺了我”，礦泉壺成了一把“魔壺”。當(dāng)初，百龍綠色科技所贊助《編輯部的故事》，出資13.5萬元人民幣，現(xiàn)今，有人要出資1000萬元買下百龍礦泉壺的技術(shù)，孫寅貴壺主一口回絕。才剛剛幾個(gè)月，“百龍”月銷售額突破1600萬元。

1992年7月20日，是百龍礦泉壺誕生周年紀(jì)念，孫壺主為答謝萬千用戶邀請很多位藝界大人物為他宣傳，借紀(jì)念乘勝再“炒”。與此同時(shí)，壺價(jià)從每只的298元提到312元。是不是名聲大了，人們不再看中“小錢”，提價(jià)反倒促得銷量直線上升，以至于出現(xiàn)了北京及外埠的售壺老板告急百龍綠色科技所、央求多給貨，快給貨?！鞍冽垺彼藱C(jī)又廣告一翻：由于本廠的生產(chǎn)力水平有限，未能滿足廣大客戶的要求，特請廣大客戶多多原諒，不過我廠正在想法設(shè)法擴(kuò)大自己的生產(chǎn)，為期不長，將能滿足廣大客戶的要求。

礦泉壺生產(chǎn)能力不僅在擴(kuò)大，而且是在膨脹，不再是獨(dú)家經(jīng)營啦。就在《編輯部的故事》播放的同時(shí)，天磁公司推出了“天磁”礦泉壺。大概有一“天磁”杯的影響，此壺未能與百龍“同提并論”。

事情要追朔到1990年。北京亞運(yùn)會(huì)正在舉行，韓國運(yùn)動(dòng)員們的反常之舉引起了國內(nèi)有關(guān)方面的關(guān)注：他們不僅不飲用其他各種飲料，連瓶裝的正宗礦泉水也置之不理。他們非本國產(chǎn)礦泉壺中之礦泉水不飲?！疤齑拧睆S廠長林永寧不聲不響地飛往韓國，對當(dāng)?shù)氐牡V泉壺和市場大作文章，做了一番仔細(xì)的考查研究。

回到公司，經(jīng)一番研討，礦泉壺攻關(guān)小組得出結(jié)論：自來水在常溫下營養(yǎng)最充分；冰點(diǎn)以下，水中礦物質(zhì)沉淀；燒至沸點(diǎn)，營養(yǎng)成分蕩然無存，且鐵銹、水垢懸浮物依然存在。要改變民族飲水習(xí)慣，要引導(dǎo)人們的消費(fèi)。于是經(jīng)努力攻關(guān)，采用雙重磁化裝置、特殊配制人工礦石的天磁礦泉壺研制出來了。

盡管在大“炒”知名度上，“天磁”壺可能比“百龍”壺慢了節(jié)拍，但在“天磁”壺特殊配制人工礦泉水的宣傳上，他們卻別具一格：經(jīng)此壺濾制的自來水中，溶有人體所需要的鋰、鍶、鋅、碘等微量元素。鋰能調(diào)節(jié)神經(jīng)活動(dòng)，幫助血液循環(huán)；鍶能防止骨骼老化，保持細(xì)胞活力；鋅能幫助兒童長身體，有益于人腦；碘可促進(jìn)生長發(fā)育，增強(qiáng)抵抗力。

1992年初夏，一場短兵相接的礦泉壺大戰(zhàn)首先在北京、天津地區(qū)拉開帷幕。百龍占領(lǐng)北京廣大市場?！疤齑拧眲t占據(jù)了天津的制高點(diǎn)，各自鞏固根據(jù)地的同時(shí)，礦泉壺成為人們茶余飯后的話題，一時(shí)問，家庭、單位紛紛購進(jìn)礦泉壺，人人言談話語涉及礦泉水?！耙?yàn)槿绷宋摇?、“天磁礦泉、天賜良緣（源）”隨處可見！會(huì)場擺設(shè)、街頭設(shè)攤、招待來賓、饋贈(zèng)親友……有人驚呼：礦泉壺幫您走上富裕之路，礦泉水是您最忠實(shí)的朋友。

礦泉壺深入人心，“壺作坊”諸侯蜂起：“百龍”、“天磁”利用天時(shí)、地利、人和擴(kuò)大戰(zhàn)果之際，啦啦又冒出10多把礦泉壺來：海鷹、大地、警通、晶力維、中南、健雄、雄宇……群雄并起，一起攻堅(jiān)，讓購買者一時(shí)難以分辯真?zhèn)?，售誰的壺有利可圖，便進(jìn)誰的壺。競相比質(zhì)量、競相比價(jià)格，廣告大戰(zhàn)激烈無比。

貧窮不會(huì)磨滅一個(gè)人高貴的品質(zhì)，反而是富貴叫人喪失了失氣?！垡猓荼≠で?/p>

畢竟“百龍”、“天磁”實(shí)力雄厚，各路諸侯稍遜一籌。就在前者暗自得意，后者一籌莫展時(shí)，突然間從河北省跑出一匹“白龍馬”，富豪礦泉壺主馬鴻鳴拍出100萬元廣告殺入北京?？ǖ侠撕廊A轎車在美國也屬高檔，布什總統(tǒng)乘坐的就是此車。而馬壺主一下子租用10輛超豪華卡迪拉克轎車，以摩托車為前鋒，浩浩蕩蕩，以迎接國賓規(guī)格，向首都人民推出了“富豪礦泉壺”，車隊(duì)載著“富豪”字樣，拉著各大商店的銷售人員，神氣活現(xiàn)地出現(xiàn)在中國第一街即長安街上，然后，又繞到二環(huán)路上，有模有樣地轉(zhuǎn)了幾圈。在北京擺足譜后，車隊(duì)又殺出北京，向東北大規(guī)漠地進(jìn)軍。

“富豪”借卡迪拉克發(fā)動(dòng)凌厲攻勢，一下子打開北京的市場大門。成為北京一大新聞，很快地占領(lǐng)北京的廣大市場。“百龍”怠慢不得，急忙又甩出60萬元廣告費(fèi)來抵擋，其他諸侯豈敢輕敵，紛紛追加資本，拼命抵抗。礦泉壺大戰(zhàn)，成為首都的猴年佳話，一場大戰(zhàn)下來，20萬只礦泉壺在北京扎根落戶，不僅壺主們得益，還將礦泉水知識(shí)“炒”入了百姓心目之中。

礦泉壺市場潛力巨大，猴年各壺主們總共銷出不過30余萬只，而據(jù)專家們預(yù)測，僅北京一地，就可開發(fā)出80萬只的需求量。猴年之戰(zhàn)，只能算小試，雞年的壺戰(zhàn)更為激烈。果然，雞年伊始，“富豪”就在沈陽電視臺(tái)花了150萬元，買下廣告權(quán)，而“警通”壺則將部隊(duì)“承包”下來；“百龍”在全面出擊的同時(shí)大搞全面招聘人才的公關(guān)活動(dòng)，以增強(qiáng)自己的實(shí)力來增添神威：“天磁”利用自己在全國各大中城市銷售“天磁杯”的原有渠道全方位進(jìn)攻；“中南”在北京鉆空兒，“海鷹”到各地補(bǔ)位；在天津、濟(jì)南、太原、青島……礦泉壺正向大中城市全面出擊。

人們普遍認(rèn)為，“猴”去“雞”來，礦泉壺戰(zhàn)出三大壺主：“百龍”、“天磁”、“富豪”。93年2月10日，北京爆出一個(gè)冷門新聞：三大壺主握手言歡，組建中國礦泉壺聯(lián)合會(huì)，在大目標(biāo)上保衛(wèi)共同利益、共同覆蓋市場；在營銷策劃上，各自以競爭為首、發(fā)展自身；在競爭手段上，要防止不公平競爭。

市場競爭總是不盡如人意，松散的中國礦泉壺聯(lián)合會(huì)尚未與各路諸侯達(dá)成協(xié)議，又一匹黑馬沖入陣營，引出了一場新戰(zhàn)爭。天津礦泉設(shè)備廠生產(chǎn)的“雄宇”礦泉壺借廣告宣傳，名聲鵲起，“雄宇雄宇、無與倫比”之聲攪得三大壺主心神不寧。

“雄宇”稱雄之術(shù)，真是大顯神威。這把在1992年底才投放市場之壺，打出的旗號是三個(gè)“唯一”：地質(zhì)礦產(chǎn)部河南地質(zhì)科研所用模擬地層的機(jī)理，取得“多微人工飲用礦化水研究”成果，獲得國內(nèi)此項(xiàng)研究唯一專利，“雄宇”礦泉壺是生產(chǎn)廠家與該科研所合作開發(fā)出來的；礦泉水的鑒定應(yīng)由國家地質(zhì)礦產(chǎn)部、輕工業(yè)部、衛(wèi)生部三家共同進(jìn)行，“雄宇”礦泉壺被認(rèn)為是唯一通過三部評審鑒定高科技產(chǎn)品；在“全國礦泉壺群英聚會(huì)的第四屆新產(chǎn)品新技術(shù)博覽會(huì)”上，“雄宇”礦泉壺是同行中唯一奪取金獎(jiǎng)的產(chǎn)品。

靠著三個(gè)“唯一”，借廣告轟炸威力，“雄宇”風(fēng)靡一時(shí)，3個(gè)月售出2.5萬臺(tái)，它倚托天津、進(jìn)軍北京、東進(jìn)沈陽、西指石家莊、南下安陽、衡陽，不僅取得了天津市專利局、技術(shù)監(jiān)督局、地礦局、衛(wèi)生局及市消費(fèi)者協(xié)會(huì)聯(lián)合推薦產(chǎn)品的地位，而且很快與三壺相提并論，形成了“百龍”、天磁”、“富豪”、“雄宇”四強(qiáng)爭勢，“亞都”、“中南”緊追不舍的局面。

礦泉水用冷水直接制成，可謂“冷飲”。像其他冷飲一樣。氣溫越高、冷飲越“熱”，隨著氣溫的逐步升高，礦泉壺的廣告是更加激烈，殺得天昏地暗，硝煙彌漫全國各地。

貧窮不是罪惡，只是不方便而已?！塾ⅲ軯.弗洛里奧

“百龍”擺出財(cái)大氣粗、坦蕩無私、弘揚(yáng)礦泉水文化的姿態(tài)，在報(bào)紙上刊出出人意料的公關(guān)廣告：“只要接受飲水新觀念，買任何品牌的礦泉壺，‘百龍’都愿意送您20元”。真有人拿著“天磁”、“雄宇”過來到指定地點(diǎn)領(lǐng)到了“百龍”的獎(jiǎng)錢。當(dāng)然，更多的消費(fèi)者不好意思買別家壺去領(lǐng)“百龍”之錢的。最終大受益者仍是“百龍”；礦泉壺銷售聚然升溫，“百龍”深入人心，深得消費(fèi)者的一致好評。

“天磁”壺3月份榮獲“93日內(nèi)瓦國際發(fā)明金獎(jiǎng)”。4月份，他們發(fā)布新聞：重獎(jiǎng)此壺發(fā)明人20萬元。5月份，他們選在北京釣魚臺(tái)國賓館舉行新聞發(fā)布會(huì)，和中國發(fā)明協(xié)會(huì)共同向全國發(fā)布這一新聞。新聞一經(jīng)發(fā)出，天磁壺的銷量迅速上升，日銷量達(dá)最高紀(jì)錄。

“雄宇”在大肆宣傳三個(gè)“唯一”的同時(shí)，又用奇技絕招制定出新的策劃，搞起了“無憂銷售”。借助廣告，讓“買雄宇一臺(tái)可終身免費(fèi)更換核礦料、免費(fèi)登門維修”的宣傳，一遍遍深入人心。在大版面的《雄宇礦泉壺?zé)o憂銷售沖擊波》案例介紹之后，撰文者還忘不了加上一句“目前的市場上，真正以消費(fèi)者為上帝的做法太少了?！?/p>

見諸廣告宣傳，各家都側(cè)重自身的優(yōu)點(diǎn)宣傳，一旦進(jìn)入商場，就是互不相讓。1993年5月11日，天津《今晚報(bào)》刊登了一則報(bào)道：津門礦泉壺大戰(zhàn)短兵相接令八方欲購者陣前兩眼發(fā)蒙。報(bào)道說：“連日來，集中在本市銷售的‘百龍’、‘天磁’、‘雄宇’、‘富豪’四大礦泉壺促銷活躍、各不相讓，已經(jīng)短兵相接；消費(fèi)者反映新聞各家說法如雷貫耳，不知該買誰的好。”報(bào)道還說：“記者在華聯(lián)商廈、百貨大樓等幾大商場內(nèi)看到，幾大礦泉壺一字排開，宣傳的標(biāo)語是一家比一家新穎，凡有購壺者，幾家身佩綢帶的推銷小姐便爭相介紹。各家近日見諸傳媒的廣告已明顯‘撕破’臉皮?！?/p>

何謂“撕破”臉皮？首都一些大報(bào)的諸多分析報(bào)道中引有材料明槍暗箭，真是讓人回味無窮：

一家大報(bào)明確指出：“最早利用模擬地層的機(jī)理生產(chǎn)人工礦泉水的思路是由地礦部河南地質(zhì)研究所及有關(guān)單位提出的，經(jīng)過長期的精心鉆研，終于完成了該科研成果，于1992年2月13日在京召開的有地礦、輕工、衛(wèi)生部14名專家參加的科技成果鑒定會(huì)，認(rèn)為這一成果解決了礦物速溶和規(guī)定時(shí)間內(nèi)水質(zhì)達(dá)標(biāo)難題，并于1992年7月1日獲得中國專利。河南地質(zhì)科研所又與天津礦產(chǎn)礦泉水設(shè)備廠合作開發(fā)出‘雄宇’牌新代礦泉壺，很受消費(fèi)者的寵愛。據(jù)了解，現(xiàn)中國獲此專利的僅有河南科研所一家，獲得該所專利使用權(quán)的也僅幾家。”

另一家大報(bào)所載文字則暗中敲打：“專利侵權(quán)嚴(yán)重。獲得河南地礦所‘多微人工飲用水研究’專利技術(shù)使用權(quán)的單位僅13家，而其他某些生產(chǎn)企業(yè)礦化技術(shù)從何而來，耐人尋味?！?/p>

還有一家大報(bào)的文章是公開指責(zé)：“據(jù)地質(zhì)部的其他人士介紹，按照我國的現(xiàn)行作法，礦泉水的鑒定應(yīng)由地礦、輕工、衛(wèi)生三部共同進(jìn)行。但是目前只有天津的‘雄字’被認(rèn)為是唯一通過三部評審鑒定的高科技產(chǎn)品。那么其他的礦泉壺憑借的是什么？”

也有的大報(bào)為廠家張揚(yáng)金牌：“‘雄宇’靠3倍的質(zhì)量奪得第四屆中國新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會(huì)唯一金獎(jiǎng)，并獲中國旅游購物第一”一舉奪得國家旅游局等4個(gè)部門聯(lián)合頒發(fā)的天馬獎(jiǎng)、金杯獎(jiǎng)和最暢銷獎(jiǎng)。

“百龍”、“天磁”急了，針對明搶暗箭，他們也放出了暗箭明槍。天津的一家報(bào)刊刊出了《天磁礦泉壺、百龍礦泉壺公開信》，該《信》稱：“某一項(xiàng)技術(shù)專利，不是這一類產(chǎn)品進(jìn)入市場的唯一依據(jù)，我們生產(chǎn)的礦泉壺是經(jīng)過批準(zhǔn)的，且獲得有專利權(quán)，但我們并沒有侵害報(bào)刊文章中提到的河南某科研所的專利”；“我們的產(chǎn)品推出前已經(jīng)過地礦部、衛(wèi)生部、輕工部所屬科研機(jī)構(gòu)權(quán)威技術(shù)鑒定，并被定為國內(nèi)先進(jìn)水平，還數(shù)十次獲國際、國內(nèi)金銀大獎(jiǎng)”；《北京晚報(bào)》廣告載：在全國礦泉壺主群英聚會(huì)的“第四屆新產(chǎn)品新技術(shù)博覽會(huì)”上，××礦泉壺榮獲本屆大會(huì)同類產(chǎn)品金獎(jiǎng)。事實(shí)是：該博覽會(huì)天磁、百龍兩家中國最大的、多次榮獲國際金獎(jiǎng)的礦泉壺企業(yè)均未參加。因此“礦泉壺諸侯并舉的論段是錯(cuò)誤的”；“那家礦泉壺廠在國家印有地質(zhì)礦產(chǎn)部的廣告中稱：該礦泉壺獲1992年中國旅游購物節(jié)最暢銷獎(jiǎng)，質(zhì)量第一、信譽(yù)第一。”“我們保留對一些給我們造成巨大名譽(yù)、經(jīng)濟(jì)損失的新聞報(bào)道起訴的權(quán)利。”

貧窮只不過是癥狀，奴役才是病根。束縛與放縱達(dá)封極端，貧窮不免也會(huì)隨之達(dá)到極端。多數(shù)人并不是因?yàn)樨毟F而被奴役，而是因被奴役而貧窮。——［英］羅素

明槍暗箭、暗箭明槍、哪家正確哪家錯(cuò)誤，一時(shí)讓人迷惑不解。不過，交戰(zhàn)雙方倒是達(dá)成一項(xiàng)共識(shí)，為“雄宇”叫好的文章倡導(dǎo)實(shí)行“人造礦泉壺許可證制度”，抓緊人造礦泉的全國行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂工作，并盡快予以公布；“天磁”、“百龍”的《公開信》呼吁：盡快成立專門機(jī)構(gòu)，制訂礦泉壺生產(chǎn)、科研、檢測統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)”，“愿率先接受國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的檢測制約?！比绱丝磥?，礦泉壺大戰(zhàn)未必不是好形勢，它打出的不僅是國民的保健意識(shí)、飲水新觀念，而且，還要看看哪一家礦泉壺產(chǎn)品的質(zhì)量高。

有人撰文稱：“礦泉壺走俏公關(guān)策劃、廣告宣傳的一個(gè)成功范例，是人心‘炒’出來的?！边@些不無道理，確實(shí)，礦泉壺的市場是靠廣告而奪來的。但是，不管你相信不相信，反正有資料表明，經(jīng)滅菌化、礦化、磁化、凈化“四化”處理之水喂養(yǎng)試驗(yàn)，受試動(dòng)物心臟、肝臟、腎臟酶活性普遍提高，體中衰老物質(zhì)脂褐素明顯受到抑制。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，我國廣大地域的天然水質(zhì)低下，24％的人口飲用水質(zhì)不良，若水的“四化”實(shí)現(xiàn)，對我們中國無異是一個(gè)極大的好事。

改進(jìn)水質(zhì)、促進(jìn)健康、綠色革命，這是導(dǎo)致礦泉壺大戰(zhàn)的深層原因。據(jù)了解，目前我國的礦泉壺生產(chǎn)廠家已近60家，年產(chǎn)50萬只以上，還有近百家看好這方廣闊市場，躍躍欲試。有人測，兩三年內(nèi)，礦泉壺生產(chǎn)廠家可達(dá)200余家，真正的礦泉壺“大戰(zhàn)”還在日后。只有經(jīng)過“大戰(zhàn)”，礦泉壺才能得到用戶的好評。

礦泉壺大戰(zhàn)，實(shí)際上是廣告競爭策劃大戰(zhàn)，是廣告策劃的競爭。在這場礦泉壺大戰(zhàn)中，“壺主”們運(yùn)用廣告策劃，使競爭走向高潮，其廣告策劃中最令人受益的是他們各自在產(chǎn)品導(dǎo)入期采用的廣告策劃：

第一，“百龍”的名人廣告策劃與“富豪”的“名車”廣告策劃。

用名人廣告，造成名人效應(yīng)，這種效應(yīng)在廣告中是屢見不鮮的，百龍礦泉壺在創(chuàng)牌子階段，用葛優(yōu)、呂麗萍作廣告，使“百龍”伴隨《編輯部的故事》進(jìn)入千家萬戶，形成獨(dú)攬?zhí)煜碌木置妗?/p>

在“百龍”已占有市場的局勢下，“富豪”采用反占位策劃，用“名車”——卡迪拉克開路，運(yùn)用“名車效應(yīng)”迅速擴(kuò)大了知名度。

第二，運(yùn)用廣告市場策略的競爭策劃，“天磁”、“雄宇”沖入市場。

在同類產(chǎn)品競爭中，怎樣在別的企業(yè)已占有市場局勢，為自己企業(yè)和產(chǎn)品在市場中占有一席之地呢？

“天磁”采用了競爭策劃，著重宣傳自己產(chǎn)品的獨(dú)到之處，強(qiáng)調(diào)經(jīng)“天磁”壺濾制的自來水中，溶有人體所需的微量元素。這一產(chǎn)品功效策劃，滿足消費(fèi)者求新、求變的心理。使“天磁”成為“百龍”“共分天下”的局面。

面對激烈的“壺戰(zhàn)”，“雄宇”采取了廣告心理策劃，針對消費(fèi)者害怕偽劣產(chǎn)品以及對礦泉壺濾制水半信半疑的心理，在廣告中，攤出三個(gè)“唯一”，以三權(quán)性贏得消費(fèi)者信賴。

“壺主”們在產(chǎn)品導(dǎo)入期的競爭策劃都抓住了消費(fèi)者的心理，使產(chǎn)品市場很快站穩(wěn)腳根，從而使自家產(chǎn)品顧客盈門。

貧窮而要獨(dú)立自主，這幾乎是不可能的?！塾ⅲ菘曝愄?/p>