惠普公司(HewlettPackard)始建于1939年，總部位于加州硅谷，它是世界著名的計算機公司，被美國人稱為“硅谷巨星”，是美國企業(yè)界晟出眾的管理者，2002年與康柏公司合并后，成為全球僅次子IBM的計算機及辦公設備制造商。目前已同170多個國家和地區(qū)有業(yè)務關(guān)系。2004年惠普在《財富》雜志美國500強企業(yè)排名第11位。

惠普公司制造的產(chǎn)品正被用于工業(yè)、商業(yè)、工程、科學和教育等各個領(lǐng)域。它滲透著我們生活的各個領(lǐng)域，惠普公司在美國許多城市以及歐洲、亞太地區(qū)、拉丁美洲和加拿大都設有分部。已經(jīng)形成了自己的一個全球化的網(wǎng)絡銷售集團。

1．品牌締造者——硅谷之父比爾•休利特和戴維帕卡德

比爾•休利特和戴維帕卡德都是出生在美國中部，后來他們才搬到加利福尼亞，進入斯坦福大學學習，他們的老師是特曼，在特曼的班級里，他們并不是很優(yōu)秀的學生，也看不出他們有什么與眾不同，他們兩人，戴維帕卡的個子特別的高，而比爾•休利特卻剛好相反，各自不到帕卡的肩膀，兩人有個共同的特點就是對別人的感情的變化有非凡的敏感性，兩人是非常好的朋友，后來他們都是在特曼老師的安排下做了新型真空管理論的研究，后來在1927年的時候，紐約貝爾實驗室提出了負反饋新特性的理論，休利特在老師特曼的影響下，也對這個新的理論非常的感興趣，終于他和帕卡德開始利用這一理論實踐創(chuàng)辦公司，他們在一個大車庫里成立了一家公司，他們當時僅有538美元流動資金，全部“固定資產(chǎn)”則是：一個工作臺、一部鉆床、一把螺絲刀、一把電烙鐵、一把鋼鋸和買來的若干電子零件。兩人用擲硬幣的方式?jīng)Q定將誰的名字放在前。不用說，休利特贏了，合伙企業(yè)被注冊為“休利特帕卡德公司”，簡稱HP公司。剛開始的時候他們只是為別人的空調(diào)制造控制設備，活幾乎少的做不下去，直到1938年的時候，公司才有了轉(zhuǎn)機，休利特利用自己學的負反饋的原理，設計了一種音頻振蕩器，這個產(chǎn)品的誕生是硅谷的一個里程碑。

現(xiàn)在惠普公司是世界上最大的電腦公司之一。也是全球著名的電子測試測量儀器公司，它擁有超過29000種各類電子產(chǎn)品。還經(jīng)營網(wǎng)絡產(chǎn)品、醫(yī)療電子設備、化學分析系統(tǒng)、袖珍計算器和電子元件，工廠和銷售部門分布于美國28座城市，以及歐洲、加拿大、拉丁美洲和亞太地區(qū)。

惠普公司在最初的創(chuàng)業(yè)階段從制造阻容式音頻振蕩器人手，這是惠普公司的第一件產(chǎn)品，這個產(chǎn)品被當時的電話電報公司總裁看中，并且為其提供500美元以申請專利，但是當時的休利特和帕卡德還是對經(jīng)濟和經(jīng)商一無所知，他們把每臺機器僅定價為54美元。一段時間過后他們才明白過來，這是最后一個以低于其價值的價格出售的產(chǎn)品，那時候恰好碰到迪斯尼樂園拍攝電影《幻想世界》急等著使用這種儀器，他們一下就賣出8臺，就這樣，惠普公司創(chuàng)業(yè)第一年站住了腳跟，但銷售收入僅5369美元，利潤才有微不足道的1563美元。

1940年，惠普公司逐步擴大業(yè)務范圍，產(chǎn)品種類增加到8種，辦公地點也從車庫搬到一棟租用的小樓內(nèi)。前半部分做辦公室用，后半部分就作為生產(chǎn)車間，那時侯，環(huán)境非常的惡劣，如果天氣不好的話，屋子里就到處都是水，他們不得不停下工作，卷起褲腳，在門口堆起沙袋，以防止雨水涌進屋里，此后，惠普公司一路順風高速成長，于1947年8月18日轉(zhuǎn)制為股份有限公司。他們的產(chǎn)品也越來越多，這個地方根本沒有辦法滿足大量的生產(chǎn)需要，于是他們開始考慮建造自己的工廠。

從50年代至60年代，惠普公司進入到它的高速擴張時期。1957年初公司高層人員在Sonoma舉行會議討論公司政策，休利特和帕卡德起草了一份公司宗旨和目標。這些目標與制定如何實現(xiàn)目標的企業(yè)價值一道，共同奠定了惠普之道這一異常重要的經(jīng)營管理理論基礎(chǔ)。這一年也是惠普公司發(fā)展的里程碑，新訂貨單空前之多，生產(chǎn)有了巨大發(fā)展，公司超過了1000人，擁有了四座廠房。11月股票公開上市，公司市值達到4800萬美元。在休利特和帕卡德的運籌下，它不僅堅持技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，而且用一系列收購行動，把公司的觸角迅速伸進電子儀器設備的諸多領(lǐng)域。

隨著時間的推移和商業(yè)的變化，惠普始終以穩(wěn)健的步伐在快速的前進，惠普的經(jīng)營管理理念也經(jīng)過了多次修改，但基本核心不變，始終的原則是“客戶第一，重視個人，爭取利潤”，主要內(nèi)容有：

(1)利潤利潤是衡量我們對社會貢獻的最好尺度，也是公司力量的基本源泉，我們應當在符合其他宗旨的情況下爭取獲得最大利潤。

(2)客戶為客戶提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務并給客戶帶來最大的利益，從而贏得他們對惠普的的尊重和忠心。

(3)業(yè)務領(lǐng)域公司參加的領(lǐng)域應能夠發(fā)展和擴大公司的技術(shù)和客戶，提供持續(xù)增長的機會，并使公司能做出人們需要的和有利潤的貢獻。

(4)增長我們的增長只應受限于利潤以及開發(fā)滿足客戶需要的有創(chuàng)新性的服務及產(chǎn)品的能力。

(5)員工為員工提供良好的工作保障；為員工營造一個良好的工作環(huán)境，承認員工的成就；使員工獲得一種工作滿足感和成就感。

(6)管理在實現(xiàn)公司既定目標時，允許員工行使最大的工作自主權(quán)，從而培養(yǎng)他們在工作中的積極性和創(chuàng)造性。

1983年的時候美國做過一項調(diào)查，從財富的殷實程度，管理質(zhì)量，在行業(yè)中承擔的責任和革新精神等8個方面，讓被調(diào)查的6000多名管理人員為所有的公司進行打分，結(jié)果HP公司與國際商用機器公司(IBM)并列第一，并且被譽為美國最受贊賞的公司，休利特和帕卡德也被稱為美國企業(yè)里最出眾的管理者。

他們管理方法的本質(zhì)是：對公司的每位員工都絕對的尊重和信任，公司在經(jīng)濟危機最嚴重的時候也沒有解雇過人，他們也為員工提供了盡可能做的福利待遇，在公司創(chuàng)立的最初歲月里，他們規(guī)定工作一年以上的雇員都有權(quán)利分享紅利。平易近人的他們經(jīng)常讓人們感受到他們的善良，正直和出色的管理能力。在生活上他們兩個人都非常的簡樸，在周圍的大亨們都使用奔馳，或者其他的品牌的轎車的時候，他們才開始把自己的老掉牙的汽車更換掉，HP公司是一個大家庭，兩個當家的盡量使雇員們感受到它的溫馨。

90年代初，休利特和帕卡德都已退休了，但他們繼續(xù)參加董事會決策。1992年，休利特和帕卡德一致認為，趁他倆還健在，為公司挑選一位更年輕的“舵手”。最后確定路維斯•普萊特為最佳人選，請這位51歲的商業(yè)管理碩士接任惠普總裁和CEO。1996年3月26日，帕卡德去世。

惠普成功實施多元化經(jīng)營策略，保持了高速成長，不僅登上全球個人電腦廠商排行榜前三位，1998年在《財富》500家企業(yè)排行榜上也已攀升至全美第14位和全球第42位。

比爾•休利特和戴維•帕卡德被尊為硅谷之父，不僅因為他們在1939年建立的惠普公司掀開了在加州硅谷創(chuàng)業(yè)淘金的歷史進程，近六十年來一直常盛不衰，而且他們創(chuàng)造的獨特企業(yè)文化和管理方式被硅谷，甚至全世界的其他公司奉為學習的楷模?！耙匀藶楸?，奉客戶為先，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務”作為惠普的核心仍將是硅谷的企業(yè)管理精髓。

2．品牌核心惠普之道

調(diào)整渠道策略

惠普公司已經(jīng)對渠道戰(zhàn)略進行了徹底的改革，允許合作伙伴和客戶直接從該公司工廠訂貨，并且面向新加坡、馬來西亞、泰國、中國臺灣以及韓國市場推出了PC、服務器以及筆記本電腦的按需定制服務。惠普此舉是為了效仿在直銷方面獲利不菲的戴爾，后者在亞太地區(qū)的業(yè)績增長幅度超過了預期的目標，在中國市場甚至超過了不少主流品牌?；萜辗Q客戶需求是促成惠普推出按需定制服務的最主要原因，不過惠普的客戶仍然需要通過渠道下訂單，在這個過程中渠道仍然可以獲得一部分的利潤。同時惠普強調(diào)，原有的渠道體系也是不可分割的一部分，很顯然，惠普不可能為了嘗試直銷而放棄了固有渠道，而這一點與今年初同樣嘗試直銷的聯(lián)想頗為相似。

惠普之所以調(diào)整渠道戰(zhàn)略，主要是為了建立一個統(tǒng)一的渠道戰(zhàn)略，以及同渠道合作伙伴合作的條款和條件。整合后的渠道部門已經(jīng)推出了多項用于提升客戶滿意度以及同惠普合作關(guān)系的新計劃，其中一項就是允許客戶直接向惠普下訂單，而無需通過渠道。

服務營銷策略

服務營銷，很多企業(yè)現(xiàn)在都將其作為取得市場競爭優(yōu)勢的重要手段?；萜展驹诟偁幖ち业腎T市場上，始終將服務作為產(chǎn)品價值中最重要的增值環(huán)節(jié)。服務營銷法則的基本內(nèi)涵就是通過取得顧客的滿意和忠誠來促進買賣雙方的利益交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。

惠普公司經(jīng)營的產(chǎn)品有打印機、PC、服務器、掃描儀、繪圖儀等。它的產(chǎn)品銷售在中國市場上連續(xù)10多年保持了高速增長。這主要得益于惠普公司長期以來奉行服務營銷的策略。在惠普人看來：

顧客第一：在惠普公司，為顧客服務的思想，首先表現(xiàn)在提出新的思路和技術(shù)，在此基礎(chǔ)上開發(fā)有用的重要產(chǎn)品。顧客意見的反饋是很重要的，有助于我們設計和研制出滿足顧客實際需要的產(chǎn)品。要求推銷人員與顧客密切合作，以便用最恰當有效的辦法解決他們的問題，從而提高惠普公司產(chǎn)品和服務的價值。

代理人戰(zhàn)爭：惠普有一句服務格言：“如果你不是直接向用戶提供服務的人，就應該為直接服務的人服務?！被萜盏漠a(chǎn)品絕大部分是通過經(jīng)銷商銷售的，700的用戶碰到問題后也是首先與經(jīng)銷商取得聯(lián)系，經(jīng)銷商服務水平的高低成為用戶能否得到優(yōu)質(zhì)服務的關(guān)鍵。因此，向經(jīng)銷商提供良好的服務，提高其技術(shù)和經(jīng)營管理水平，使其服務質(zhì)量與惠普相同，是惠普的一項戰(zhàn)略決策?；萜展窘⒘恕盎萜战?jīng)銷商大學”，把其經(jīng)營理念及先進的技術(shù)傳授給經(jīng)銷商，同時為經(jīng)銷商培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才、技術(shù)人才和管理人才。凡是經(jīng)銷商遇到的技術(shù)問題，都可以直接反饋到惠普的客戶支持中心，由技術(shù)專家協(xié)助解決。

超越用戶的期望：當用戶的愿望得以滿足時，用戶會保持對品牌的忠誠度和信任度，如果服務超出了用戶的期望，用戶會成為品牌忠實的擁護者，所以提供專業(yè)、高效的服務是保證品牌生命得以延續(xù)的基礎(chǔ)?；萜展旧钌钫J識到這一點，因此在1999年贏得了市場調(diào)查機構(gòu)評估的“用戶滿意度第一名”后，并沒有沾沾自喜，而是以不斷激勵員工提高服務水平、更多的來超越客戶已有的期望值。

產(chǎn)品經(jīng)濟向服務經(jīng)濟轉(zhuǎn)型：在產(chǎn)品經(jīng)濟時代的業(yè)務模式里，產(chǎn)品是公司創(chuàng)造利潤的主要來源，而服務是為了把產(chǎn)品賣得更好，讓客戶滿意；而服務經(jīng)濟時代的業(yè)務模式大不一樣，產(chǎn)品是作為提供服務的平臺，服務才是利潤的主要來源。服務經(jīng)濟實際上是新經(jīng)濟的一種。服務經(jīng)濟的發(fā)展有賴于三件事情的結(jié)合：永不間斷的、持續(xù)運行的信息基礎(chǔ)設施；享用信息和電子化服務的個性化、移動性信息終端；不斷地創(chuàng)造新的電子化服務種類。只有這三者很好地結(jié)合，才能夠順利推進電子化服務的戰(zhàn)略和理念。

品種齊全服務策略：形形色色的數(shù)字產(chǎn)品使人們工作和生活更加愜意、更加多姿多彩。然而，產(chǎn)品故障卻時時困擾著人們，這些故障包括硬件故障和軟件故障，這些高科技產(chǎn)品的故障普通用戶很難排除，因此也增加了不少煩惱。為此惠普公司推出了全新的金牌服務?；萜盏慕鹋品帐且环N能讓客戶享受更長的保修期、更快捷響應、更體貼關(guān)懷的服務產(chǎn)品。其特點是：更長的保修期，金牌服務能將一年的保修升級為三年，在出了保修期后，還能一年一年繼續(xù)購買；上門服務，更方便的服務，金牌服務能讓絕大部分送修產(chǎn)品都升級為上門服務，4小時到場，更迅捷的響應。

標準化的優(yōu)質(zhì)服務：惠普認識到，高品質(zhì)的服務應該是建立在標準化管理基礎(chǔ)上的。服務雖然是無形產(chǎn)品，但服務人員的態(tài)度，工程師是否禮貌熱情、解決問題的能力如何等，用戶都可以真切地體驗到；而硬件設備、設施、管理能力、備件供應等，用戶則很難完全觀察得到，但它們又直接影響服務的質(zhì)量。只有將用戶看得見和看不見的所有流程都以標準化的形式加以規(guī)范，才能保證服務質(zhì)量。目前，惠普在中國的維修網(wǎng)由近百家授權(quán)維修機構(gòu)組成，這些維修機構(gòu)都經(jīng)過惠普嚴格地考核認證和科學管理——維修點的審核、建成到隨后的技術(shù)培訓、服務理念培訓，直至對授權(quán)維修機構(gòu)服務質(zhì)量的隨時監(jiān)督評審，惠普公司全部是依照嚴格的流程和標準辦事情的。

重視新產(chǎn)品開發(fā)

惠普認為，一款真正完美的產(chǎn)品，商家必須在以下幾方面為用戶作出努力：高品質(zhì)的產(chǎn)品與高質(zhì)量的服務、選用最優(yōu)秀的系統(tǒng)部件、遵循業(yè)界標準、全球一致的產(chǎn)品與服務、未來技術(shù)保障的產(chǎn)品以及合理的價格。惠普公司重視產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)，其每年的預算中都有大筆用于研發(fā)的經(jīng)費，所以其產(chǎn)品的技術(shù)含量都很高，這就為其產(chǎn)品贏得廣闊的市場空間打下了良好的基礎(chǔ)。

價格策略

在市場營銷活動中，惠普公司為了實現(xiàn)自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷目標，經(jīng)常根據(jù)不同產(chǎn)品的市場需求和競爭情況，采取各種靈活多變的定價策略，使價格與市場營銷組合中的其他因素更好地結(jié)合，促進和擴大銷售，提高企業(yè)的整體效益。因為價格競爭是一種十分重要的營銷手段，近年惠普公司的產(chǎn)品銷售勢頭越來越好?；萜展静粩嗟匮芯啃录夹g(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，使其產(chǎn)品在技術(shù)上處于領(lǐng)先地位，產(chǎn)品價格自然也能處于領(lǐng)先地位。

自我籌資策略

對于任何一個公司來說，贏利是最重要的也是最大的目標，惠普通過為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務來贏得客戶，而不是通過價格戰(zhàn)來擴大市場份額，公司將大部分利潤用于再投資，而職工購買股票的資金和其他現(xiàn)金收入，則作為公司發(fā)展所需的資金，惠普不會依賴長期貸款?；萜找恢币詠韺嵭袉T工購買股票計劃，使職工可依照其工資的一定比例按照優(yōu)惠價格購買一部分惠普股票，這為惠普籌措了相當可觀的發(fā)展資金。這種自我籌資政策需要相當高的利潤水平，并需對存貨和應收帳款進行妥善管理，與工業(yè)界流行的通過股票籌資和長期舉債滿足資金需求有所不同。

3．惠普 PK IBM——虛擬的形象與切實的巨人

惠普公司和IBM公司作為全球領(lǐng)先的兩大高科技制造公司，都非常注重自己的品牌建設和品牌宣傳，但是他們走的品牌之路卻不盡相同。

IBM作為計算機領(lǐng)域無可爭議的領(lǐng)袖企業(yè)，由于其著名標志采用藍色，加上在30年間非凡的成功，常常被人稱為“藍色巨人”。它是目前世界上最大的電子計算機生產(chǎn)企業(yè)，曾經(jīng)在很長的一段時間里，它壟斷了美國乃至全世界的電子計算機市場，占有世界計算機市場近700的份額，面對這樣的競爭對手，惠普用它自己的品牌路線走出了不尋常的路。

惠普，以策略更新品牌形象

惠普公司是中東，歐洲和非洲最大的IT供應商，它PC服務器出貨量超過其余十大廠商的總和，但是惠普的技術(shù)不僅僅在打印機和PC機上大展拳腳，還包括金融、娛樂、體育環(huán)保等各個領(lǐng)域都在潛移默化的影響著人們的生活，因此，惠普開始打造一個全心的形象出現(xiàn)在公眾面前?；萜掌放菩蜗蟮母拢饕扇×艘韵虏呗裕?/FONT>

一、產(chǎn)品更新

惠普通過不斷增強的產(chǎn)品線來更新自己的品牌形象，有數(shù)據(jù)顯示，惠普在PC機服務器市場上，在歐洲每個國家的排名都是第一名，與康柏的合并是惠普在服務器市場也凸顯優(yōu)勢，惠普的科技已經(jīng)廣泛的應用到了許多的領(lǐng)域，現(xiàn)在，在全球已經(jīng)有10億人口每天都使用惠普的科技，惠普科技已經(jīng)與這些人的生活密不可分，這也是惠普在進行品牌更新時不斷傳遞給人們的信息。

二、廣告更新

“惠普科技，成就夢想”這是我們所熟悉的惠普廣告的主題詞，在國內(nèi)數(shù)十家媒體上都做了這樣大篇幅的廣告，惠普有史以來規(guī)模最大的廣告攻勢，選擇了中國內(nèi)地作為在亞太地區(qū)的首要的“登陸點”，隨后，惠普展開了全球的廣告攻勢，其總預算達到了創(chuàng)歷史記錄的4億美元，此次惠普采用了統(tǒng)一的主題詞，以及一個表達式“（客戶）+惠普=惠普科技，成就夢想”以此來強調(diào)惠普和客戶的緊密合作關(guān)系。

惠普在廣告設計上也費了很多的心思，在一系列的廣告創(chuàng)意中，人們并不會看到惠普的具體產(chǎn)品，取而代之的是一系列的十分有趣的故事，惠普科技如何幫助夢工廠締造了新一代的動化，如何幫助聯(lián)邦速遞將貨物第二天準確的送達……惠普力圖用更親和力的形象，傳達出一個全新的惠普形象。

三、符號更新

新惠普的標志加了個“invent”，是專注有意義的創(chuàng)新的注解，也是惠普的管理階層系列“創(chuàng)新之旅”的標注，如果說惠普的創(chuàng)新廣告是來自于AE戰(zhàn)略的指導的話，也更是迫于全球的IT競爭生態(tài)的壓力。

與此同時，IBM公司也不甘示弱，采取品牌延伸策略為自己擴大聲勢。

一、廣告策略

IBM公司，其分公司遍布全球132個國家，擁有近39萬名員工，供應1萬多種電腦及相關(guān)的產(chǎn)品，享受其全球售后服務的客戶已經(jīng)超過500萬，IBM非常注重自己的品牌延伸和品牌全球化戰(zhàn)略。但是與全球IT泡沫縮水的大環(huán)境相同，IBM從1993年開始也遭遇到了前所未有的危機，全球銷售業(yè)績的下滑和嚴重的虧損使這個老牌IT老大面臨一個重要抉擇：是分拆公司還是進行戰(zhàn)略整合？在經(jīng)過周密的市場調(diào)研后，IBM發(fā)現(xiàn)，業(yè)績不好的一個重要原因就是IBM離客戶太遠了，而拆分公司絕不能解決問題。

在國內(nèi)，人們看到的IBM“四海一家解決之道”的系列廣告便是在此時應運而生的。其中兩個圍著天山轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的新疆大叔給人留下了頗深的印象。這也是該公司進入中國的前期品牌形象廣告。這個廣告確實起到了應有的效果，它使得全球的IBM公司統(tǒng)一了品牌形象。

從這些新型的廣告中，人們更加切實地感覺到IBM的功用所在，而不再是僅僅停留在腦海中抽象的概念。無論是對于電視廣告還是平面廣告，IBM從來都是采取大篇幅、長時間的投放策略，這樣一來，使得產(chǎn)品形象突出，受眾的到達率很高。雖然，電視廣告、平面廣告在主題創(chuàng)意和表現(xiàn)手法上不盡相同，但最終它們會在網(wǎng)上有一個很好的整合。

二、金牌服務策略

商業(yè)競爭發(fā)展到今天，電子產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量等硬性條件已經(jīng)不相上下，現(xiàn)代企業(yè)如果想在競爭中獲勝，就要從服務上下功夫。服務質(zhì)量的好壞已成為消費決策的重要一環(huán)，成為企業(yè)營銷最重要的手段。IBM深切地認識到這一點，盡其所能的把服務做到了全面化、精細化，從而在激烈的市場競爭中領(lǐng)先一步，而這樣優(yōu)質(zhì)的服務也給IBM帶來良好的贊譽。

提供最佳服務是IBM公司三大基本信念之一。這一理念貫穿于一切工作規(guī)范和經(jīng)營活動之中。它長期在世界計算機市場上占有優(yōu)勢地位，是因為它始終把服務看成是營銷計劃的重要組成部分。IBM公司認為，不能在產(chǎn)品銷售出去后才考慮到服務，必須從產(chǎn)品開發(fā)開始就認真考慮服務問題。如果在事前沒有仔細籌劃服務和進行服務試點，就不應該推出新產(chǎn)品。因此，在產(chǎn)品的最初規(guī)劃階段，就要把設計、制造、銷售和服務四個環(huán)節(jié)聯(lián)接起來，形成反應鏈。

IBM的服務策略還表現(xiàn)在和對手競爭時，自己不斷推出產(chǎn)品，在IBM各路精英們的不懈努力下，IBM公司大規(guī)模地發(fā)展壯大。到20世紀60年代，就躍入美國十大公司行列。到80年代它躋身于世界十大電器工業(yè)公司之首，資產(chǎn)和銷售額都高達400億美元。在計算機市場上，IBM是一支實力雄厚強大的計算機集團，面對后起對手的挑戰(zhàn)和競爭，它依然堅定的走著自己的路線，在注重品牌影響力的同時，不斷的提高自己的技術(shù)水平，完善服務體系，以不變應萬變。

產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，IBM的推銷方法也是與眾不同的。IBM認為，推銷人員是公司的“臉面”和“王牌”，身為公司的推銷人員，必須機智、自覺、有奉獻精神和富于競爭性。IBM要求推銷人員在推銷活動中嚴格遵守以下規(guī)定：I在任何情況下都不能批評競爭對手的產(chǎn)品，如果競爭對手已獲得客戶的訂單，不要去攻擊對手從而讓客戶轉(zhuǎn)變主意。推銷人員絕對不可以為了獲得訂單而提供賄賂。IBM讓每位員工務必做到“誠實”，目前公司擁有一支堪稱是計算機工業(yè)領(lǐng)域里最優(yōu)秀的銷售隊伍，對于這支隊伍的能力和奉獻精神，從未有人提出過異議。

4．品牌國際化——充滿欲望的擴張之路

在全球經(jīng)濟一體化的時代，歐美的市場已經(jīng)無法滿足惠普不斷膨脹的擴張欲望，進軍中國市場是惠普公司在品牌國際化之路上所做出的重要抉擇。1985年6月20日惠普在中國成立了中國惠普有限公司，這是中美雙方在高科技領(lǐng)域內(nèi)創(chuàng)辦的第一家合資公司，也是惠普在全球范圍內(nèi)唯一采用合資經(jīng)營方式的分公司。20多年來，中國惠普不僅實現(xiàn)了企業(yè)自身的高速健康發(fā)展，而且在世界人口最多的發(fā)展中國家，成功印證了惠普企業(yè)管理制度、企業(yè)文化和“惠普之道”的強大生命力和影響力。

惠普在中國實施品牌國際化戰(zhàn)略的第一步就是培養(yǎng)人才。中國IT行業(yè)的發(fā)展需要了解技術(shù)、熟悉市場、精通管理的全方位的國際化人才。因此，惠普在中國的目標是要讓中國惠普成為未來總裁的搖籃。2001年，中國惠普繼續(xù)實施人才本土化戰(zhàn)略，加強對本地人才的培養(yǎng)。從2001年開始的未來五年內(nèi)，惠普把目標鎖定在培養(yǎng)領(lǐng)導人才上面。2001年末，中國惠普開始籌建“領(lǐng)導力發(fā)展中心”，2002年初在惠普大廈正式建立。該中心將成為培養(yǎng)中國惠普內(nèi)部有的一線經(jīng)理的基地，幫助他們以更快地速度適應新的環(huán)境變化，成為新一代的領(lǐng)導者。同時，惠普還將人才的培訓以及管理理念傳授推廣到了全社會。為了與員工及合作伙伴更好地分享管理理念，中國惠普成立了“惠普商學院”。惠普商學院是惠普公司專業(yè)從事工商管理與職業(yè)技能類培訓與咨詢服務的機構(gòu)，服務的對象是國內(nèi)大中型企業(yè)的高層經(jīng)理?！盎萜丈虒W院”就是惠普專門針對國內(nèi)企業(yè)的中高層管理人員而推出的一整套培訓課程，它將惠普61年來的成功經(jīng)驗濃縮于系統(tǒng)的課程當中，幫助企業(yè)培養(yǎng)管理精英。

惠普在中國實施品牌國際化戰(zhàn)略的第二步就是推行中國特色的惠普之道。一方面，惠普在美國的核心文化是惠普之道，在中國為了推廣自己的品牌，也同樣推行惠普之道，從1994年開始，惠普公司將中國惠普公司納入其管理體系，公司總裁由美國惠普公司任命，很多管理理念都來自全球一致的惠普之道。另一方面，為了能夠與中國更好地融合，惠普在很多方面保留著較多的中國特色。惠普中國的企業(yè)文化具有一定的中國特色，工會、黨委就是其中表現(xiàn)之一。

惠普在中國實施品牌國際化戰(zhàn)略的第三步就是高效的行政管理。

惠普中國在行政管理上有以下幾個特色：

(1)創(chuàng)新開放的管理：惠普公司通過明確提出總目標并取得一致意見，使人們能靈活地以他們認為最合適完成其職責的方式去致力于實現(xiàn)那些目標。它同控制管理方法恰好相反，是分散管理的哲學、自由企業(yè)制度的精髓。惠普還提倡走動式管理。經(jīng)理人員除制定書面的操作指南，還必須經(jīng)常親臨現(xiàn)場，了解下情，與工人共同努力解決問題?！遍_放式管理”政策旨意建立相互信任和理解，員工們可以自由表達他們的思想，意見和問題。另外，中國惠普在第一個10年已經(jīng)取得了很大的成功，在總結(jié)合資初期中國惠普成功的經(jīng)驗時，惠普公司稱，”其根本原因在于雙方股東的經(jīng)營指導思想：”，一日平等互利；二日遠近結(jié)合；三日真誠合作”。平等互利是指合資雙方均思想開明，中方充分尊重對方利益，共同尋求利益結(jié)合點，構(gòu)想了市場銷售、市場制造和研究”三位一體”平等互利的經(jīng)營模式。遠近結(jié)合實際上是指雙方漸進的合作過程。雙方合作采取了長期策略與現(xiàn)實步驟相結(jié)合的方針，首先建立美國惠普在華業(yè)務的獨家代理，經(jīng)過四年合作，雙方經(jīng)歷了產(chǎn)品、技術(shù)、管理乃至心理方面相互了解、適應的過程，這時雙方不失時機地的將合作關(guān)系轉(zhuǎn)為合資關(guān)系，避免了初期即進行曠日持久的合資談判，以及合資企業(yè)面臨一窮二白窘境。

(2)保持對環(huán)境的高度反應：惠普剛來到中國的時候，立即著手調(diào)查具有中國特點的產(chǎn)品需求，并馬上招聘了對中國的市場把握較準的中國人才，很快它就開拓了在中國的廣闊市場，將公司的文化很好的和中國文化進行了融合，由此才有了在中國的一幕又一幕的精彩的市場勝利?；萜盏倪@種入鄉(xiāng)隨俗的做法，給他的品牌延伸創(chuàng)造了良好的條件，打了了扎實的市場根基。

(3)高度重視人的管理：惠普既強調(diào)團隊協(xié)作，又包容個人的不同需要，員工可以與公司分享一切，這樣的管理使公司建立在一支穩(wěn)定而有獻身精神的員工隊伍基礎(chǔ)上?；萜罩酪獙崿F(xiàn)公司的目標，必須得到公司各層員工的理解和支持，允許他們在致力于實現(xiàn)目標中有靈活性（如惠普實行靈活的上班時間），幫助公司確定最適于其運作和組織的行事方式。所以要發(fā)展獨特的公司文化，惠普公司對其雇員非常關(guān)心，贈送結(jié)婚和生日禮物，每年組織一次全體員工和家屬參加的公司聚餐，都是公司文化的重要部分。

在中國，惠普的品牌國際化戰(zhàn)略是成功的。到目前為止，惠普在中國已經(jīng)擁有了9大區(qū)域總部，28個辦事處，37個支持服務中心、200余家服務網(wǎng)點和4000多家代理、正式員工多達4000多名，年營業(yè)收入220億人民幣，是中國信息化社會和信息產(chǎn)業(yè)舉足輕重的大型企業(yè)。20年來，為中國上千家企業(yè)和10萬就業(yè)人口提供了進入國際市場的機會，為各種慈善事業(yè)累計捐贈超過2.5億人民幣，為上千家中國企業(yè)和機構(gòu)提供了超過10萬人次的專業(yè)培訓，并連續(xù)4年獲得由權(quán)威研究機構(gòu)和媒體頒發(fā)的“中國最受尊敬企業(yè)”和“2004年度中國最具影響跨國企業(yè)”、“2004年本土化商業(yè)創(chuàng)新獎”、“2005年度中國最佳雇主”、“20年中國信息產(chǎn)業(yè)最具影響力企業(yè)”等榮譽稱號?；萜盏钠放圃谥袊@片市場越來越受到消費者的青睞，惠普獲得的這些榮譽是它所應該得到的，它以人為本的經(jīng)營之道不管在全球的什么地方都是受到了充分的肯定，20多年來，惠普在中國不斷的培養(yǎng)本土化的員工，使中國惠普成為了一個真正本地化的大型企業(yè)。

5．經(jīng)典案例：公關(guān)自有妙用

“公關(guān)”這個詞想必大家都不會陌生，它的基本含義是社會組織為了生存發(fā)展、通過傳播溝通、塑造形象、平衡利益、協(xié)調(diào)關(guān)系、優(yōu)化社會心理環(huán)境、影響公眾的科學與藝術(shù)。在競爭激烈的商業(yè)社會，公關(guān)在企業(yè)中發(fā)揮著重要作用，它能夠通過巧妙地構(gòu)思和創(chuàng)新的思維幫助企業(yè)塑造良好的公眾形象，是企業(yè)的無形的資產(chǎn)，更是現(xiàn)代競爭的重要手段。

惠普公司就十分注重公關(guān)在企業(yè)發(fā)展中所起到的關(guān)鍵作用。

惠普公司是世界最大的計算機公司和最杰出的測試和測量儀器生產(chǎn)廠商之一，也是第一家與中國實現(xiàn)合作合資的國外電子高新技術(shù)公司。

早在上世紀七十年代，惠普就預測到中國將是未來發(fā)展速度最快，電子產(chǎn)品消耗最大的高速發(fā)展國家，于是積極展開各種公關(guān)活動以期同中國建立長久的合作關(guān)系。

1979年，惠普總裁帕卡德第一次應邀訪華時，帶來經(jīng)過縝密論證的關(guān)于中國實現(xiàn)現(xiàn)代化的十條建議，其中包括希望與中國建立具有代表性的合作企業(yè)，并向中國介紹美國高科技電子業(yè)的發(fā)展。經(jīng)過中美高層人士的多次互訪，惠普公司的先進管理手段和現(xiàn)代電子科技水平，給中國貴賓留下了深刻印象。

1992年，路•普萊特先生出任公司董事長、總裁兼首席執(zhí)行官，1999年，路•普萊特先生決定訪問中國。來華前夕，惠普公司希望把這次中國之行搞得有聲有色，不但能把惠普公司想要傳達的信息——包括對中國市場的長期承諾、正在醞釀的惠普公司重組計劃以及接班人問題等等，全部傳播出去，而且要讓路•普萊特先生本人感到其中國之行非常有價值，非常令人難忘。當時正值中美兩國正就中國加入世界貿(mào)易組織一事加緊談判，惠普決定在電子科技領(lǐng)域同中國加緊合作，并愿意幫助中國提升企業(yè)的電子化程度等等，惠普在對華的公關(guān)活動中獲得了數(shù)筆訂單，更重要的是贏得了中國政府的信任和支持，可謂收獲頗豐。

惠普在早期的對華公關(guān)中嘗到甜頭之后，開始開動腦筋，頻頻展開公關(guān)攻勢。

卡莉接任惠普總裁之后，以全球第一女CEO的身份受到媒體的廣泛關(guān)注。聰明的卡莉借助這個得天獨厚的優(yōu)勢展開公關(guān)。

2004年3月12日，卡莉訪華，并親臨現(xiàn)場就國家“l(fā)inux實驗室”與中國信息產(chǎn)業(yè)部簽約，此外，惠普承諾將在未來3年內(nèi)，為Linux服務平臺提供價值約2億元人民幣的軟件、硬件設備以及技術(shù)支持和培訓，用以共建Linux軟件實驗室。此舉更是獲得了全國上下一片贊譽之聲。

隨后，惠普便展開另類公關(guān)。2004年6月，惠普在對該公司生產(chǎn)筆記本電腦進行測試后發(fā)現(xiàn)，一些筆記本電腦的內(nèi)存電路設計存在缺陷，有可能導致Windows操作系統(tǒng)出現(xiàn)“藍屏”問題?；萜展绢A計受到該問題影響的筆記本數(shù)量大約為90萬臺，它們都是采用了支持C3節(jié)能設計的英特爾芯片組和“奔騰”處理器。存在電路設計缺陷的內(nèi)存包括128MB，256MB和512MB_種，它們是在2002年3月——2003年7月之間生產(chǎn)的，產(chǎn)品來自英飛凌、美光、三星、萬寶(Winbond)等四家內(nèi)存生產(chǎn)商。

問題出現(xiàn)后，惠普不是想方設法隱瞞該消息的發(fā)布，而是在第一時間召開記者招待會，將90萬部筆記本電腦存在內(nèi)存缺陷的事件公之于眾，并承諾向受到影響的客戶提供免費更換內(nèi)存的服務，以此來補償消費者可能受到的損失。

發(fā)現(xiàn)了筆記本內(nèi)存設計有缺陷，在沒有遭到消費者質(zhì)疑與抱怨以前，主動按照“召回制度”的規(guī)則召回問題產(chǎn)品，彰顯了惠普品牌作為企業(yè)公民的誠信精神和道德修養(yǎng)，惠普的這一舉措產(chǎn)生巨大的轟動效應，受到了社會各界的廣泛好評，既獲得了產(chǎn)品使用者的諒解，又在一定程度上擴大了產(chǎn)品的知名度，使得公眾對惠普產(chǎn)生了良好的印象和評價。

此外，惠普還向公眾傳達了另外一種信息，即其他廠商的筆記本也配置了同樣的內(nèi)存，惠普在召回自己產(chǎn)品的同時，還在網(wǎng)上提供軟件測試工具，方便消費者進行自測，無形中與同行形成了區(qū)隔，成為“行業(yè)良心”的代表。

其實，這是一次名副其實的公關(guān)活動，策劃者的高明之處就在于本來惠普筆記本電腦存在的缺陷問題源自第三方產(chǎn)品有問題，但是惠普不但沒有追究第三方的責任，反而以鐵肩擔道義”的姿態(tài)，主動承擔責任，采取了積極的補救措施，即召回產(chǎn)品提供免費更換內(nèi)存的服務，此舉不但可以及時化解顧客的抱怨，還會讓公眾對惠普的行動褒獎有嘉。

惠普召回90萬臺筆記本的活動，凸現(xiàn)了其作為一個國際性品牌的大家風范，以及在公關(guān)方面的老到與精妙。