在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，煙草出口企業(yè)的營(yíng)銷思路正在由“舊觀念”向“新觀念”轉(zhuǎn)變。舊觀念注意的焦點(diǎn)在企業(yè)內(nèi)部，以產(chǎn)品為中心；新觀念注意的焦點(diǎn)在外部，以客戶為中心，因?yàn)槌隹谄髽I(yè)不得不為他們的產(chǎn)品和服務(wù)尋求或創(chuàng)造需求。由舊到新的轉(zhuǎn)變，就是培養(yǎng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的思維以及新的戰(zhàn)略和分析技巧，并將優(yōu)越的價(jià)值傳遞給客戶，發(fā)掘其獨(dú)特賣點(diǎn)，將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)。

2002年年初，我國(guó)煙草工業(yè)的特色產(chǎn)品——“金圣”首次成批出口，銷往新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印度尼西亞、越南和菲律賓，在這些國(guó)家的商店里到處都可見(jiàn)“金圣”。一個(gè)更為廣闊的國(guó)際市場(chǎng)大門(mén)正在為“金圣”徐徐打開(kāi)。

在現(xiàn)實(shí)的出口交易中，一些煙草企業(yè)的做法是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)同類的產(chǎn)品，并以低價(jià)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。低價(jià)策略只能使企業(yè)時(shí)刻為利潤(rùn)低而頭疼不已。要想真正轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行耐卣故袌?chǎng)，在產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)的前提下，企業(yè)應(yīng)該制定差異化策略，發(fā)掘獨(dú)特賣點(diǎn)，使企業(yè)突出于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為買(mǎi)家所關(guān)注，贏得寶貴機(jī)會(huì)。

制定差異化競(jìng)爭(zhēng)策略基于“稀缺”這個(gè)基礎(chǔ)上。稀缺是指煙草企業(yè)有某種資源或者能夠做到，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有或做不到。另外還要了解用戶的具體需求是什么？怎么樣才能在業(yè)務(wù)上對(duì)他們有幫助？在認(rèn)清企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與深入了解客戶需求之后，煙草出口企業(yè)需要將兩者加以結(jié)合，進(jìn)而找到真正的獨(dú)特賣點(diǎn)。找到獨(dú)特賣點(diǎn)，專注于企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)，才能在出口營(yíng)銷中如魚(yú)得水，屢戰(zhàn)屢勝。

實(shí)施正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，發(fā)掘獨(dú)特賣點(diǎn)，幫助“金圣”成功地拓展海外市場(chǎng)。對(duì)更多想要進(jìn)行有效海外推廣的煙草出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，不妨加以借鑒。“無(wú)形”會(huì)轉(zhuǎn)化為“有形”

在產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高的今天，樸素的等值觀念正受到來(lái)自現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)。除了對(duì)卷煙產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)值上的認(rèn)同外，有一種力量正在影響著消費(fèi)者的選擇，這就是品牌文化的作用。品牌文化與消費(fèi)者內(nèi)心認(rèn)同的文化和價(jià)值觀一旦產(chǎn)生共鳴，這種力量就顯得非常強(qiáng)大。因?yàn)樗浅朔?wù)以外，品牌所賦予產(chǎn)品的又一附加值。正是這種無(wú)形的附加值影響了消費(fèi)者對(duì)同質(zhì)化卷煙產(chǎn)品的選擇。

據(jù)報(bào)載，被譽(yù)為中國(guó)第一喜慶香煙的“龍風(fēng)呈祥”2002年銷售量達(dá)11億支，占全市一類煙總量的92%，是重慶當(dāng)之無(wú)愧的第一高檔卷煙形象品牌。在中國(guó)傳統(tǒng)文化中，龍風(fēng)圖騰寓意吉祥喜慶、美滿祥和。“龍風(fēng)呈祥”香煙品牌與民族化的圖騰文化緊密融合，符合了中華民族傳統(tǒng)的消費(fèi)心理習(xí)慣。作為重慶的形象品牌，“龍鳳呈祥”還暢銷于四川、廣西、河北等地，并遠(yuǎn)下南洋，出口菲律賓等東南亞國(guó)家。

品牌是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)有力手段，但同時(shí)也是一種文化現(xiàn)象。優(yōu)秀的品牌是具有良好文化底蘊(yùn)的，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)卷煙產(chǎn)品，不僅只是選擇了它的質(zhì)量，同時(shí)也選擇了它的文化品位。在建設(shè)品牌時(shí)，文化必然滲透和充盈其中并發(fā)揮著不可替代的作用。創(chuàng)建品牌就是一個(gè)將文化精致而充分的展示過(guò)程。在品牌的塑造過(guò)程中，文化起著凝聚和催化的作用，使品牌更有內(nèi)涵；品牌的文化內(nèi)涵是提升品牌附加值、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的原動(dòng)力。

品牌是文化的載體，文化是凝結(jié)在品牌上的企業(yè)精華，也是對(duì)滲透在品牌經(jīng)營(yíng)全過(guò)程中的理念、意志、行為規(guī)范和團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的體現(xiàn)。因此，當(dāng)卷煙產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高，煙草企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道上越來(lái)越不能制造差異來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，品牌文化正好提供了一種解決之道。所以有人說(shuō)，未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，更是品牌文化之間的競(jìng)爭(zhēng)。這是一種高層次的競(jìng)爭(zhēng)，任何一家成功的煙草企業(yè)都靠著其獨(dú)特的品牌文化在市場(chǎng)上縱橫捭闔。

品牌的形成主要依賴于三個(gè)要素：產(chǎn)品的知名度、企業(yè)的社會(huì)形象、經(jīng)營(yíng)者的能力和個(gè)人魅力。一個(gè)成功的品牌應(yīng)該是品質(zhì)與文化的有機(jī)結(jié)合。重慶煙草工業(yè)公司這種打造品牌文化的做法使其品牌最大限度地深入人心，消費(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，首先便能感受到來(lái)自品牌的魅力和吸引力。由此看來(lái)，將無(wú)形的文化價(jià)值轉(zhuǎn)化為有形的品牌價(jià)值，把文化財(cái)富轉(zhuǎn)化為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的資本，是品牌文化建設(shè)的終極目的。