卷煙營銷員的頭號殺手是什么？既不是價(jià)格，也不是經(jīng)濟(jì)蕭條，甚至不是競爭或不愿購買的客戶或潛在客戶。不管你相信不相信，頭號殺手就是卷煙營銷員拜訪客戶時(shí)的膽怯心理。專門研究客戶拜訪膽怯心理的國際權(quán)威人士稱，在從事銷售工作第一年中未獲得成功的銷售人員中，有80%的人是因?yàn)閷撛诳蛻舻幕顒硬涣λ隆?/FONT>

在煙草行業(yè)人們對克服拜訪客戶時(shí)的膽怯心理越來越重視。下面，僅舉一例：“我們努力開拓，不斷進(jìn)取，杭州利群、永遠(yuǎn)利群……”這是杭州卷煙廠營銷選手在全省煙草系統(tǒng)首屆知識技能大賽營銷知識技能競賽中自我推銷比賽中的演講詞。9月4日，全省煙草系統(tǒng)14個(gè)代表隊(duì)的66名選手參加了自我推銷演講比賽的角逐，選手們以不同的角度、不同的方式對杭州卷煙廠的企業(yè)精神、企業(yè)形象、員工形象、產(chǎn)品形象、質(zhì)量方針、銷售理念等作了精彩的闡述，得到了評委和同行們的一致好評。

有的卷煙營銷員的銷售業(yè)績從未達(dá)到一流水平。他反復(fù)修改自己的銷售計(jì)劃，準(zhǔn)備向新的潛在客戶推介。他還將要點(diǎn)寫到便箋條上，以備實(shí)際運(yùn)用或演練使用。所有這些都在銷售工作日做出，而銷售工作日是他與新的潛在客戶接觸的唯一時(shí)間。這種總在做準(zhǔn)備但很少付諸實(shí)踐的傾向，是一種拜訪膽怯心理的表現(xiàn)形式，被稱為“過分準(zhǔn)備”。

有的卷煙營銷員總是努力向他的客戶和潛在客戶展示最佳形象。他氣度不凡，作風(fēng)專業(yè)，當(dāng)出去與客戶會面時(shí)，會停下來將小車?yán)锿鈴氐浊逑锤蓛粢员３肿约旱男蜗?，因此而犧牲了和客戶面談的時(shí)間。這也是銷售拜訪中膽怯的一種趨向，被稱為“過度專業(yè)”。

有時(shí)，要求卷煙營銷員必須與客戶的行政第一把手接觸。對于這一點(diǎn)他感到很不安。他有一種“社交自卑意識”的傾向，這是銷售拜訪中膽怯心理的另一種形式，其標(biāo)志是不情愿與處于社會經(jīng)濟(jì)高層或掌權(quán)的人物接觸。

幸運(yùn)的是，你可以采取幾個(gè)具體步驟，來對付自己或你的銷售隊(duì)伍中對客戶拜訪時(shí)的膽怯心理。首先使用以下方法找到膽怯心理給你帶來的損害最大的地方。

仔細(xì)觀察卷煙營銷活動，發(fā)現(xiàn)其趨勢與傾向，找到團(tuán)隊(duì)存在的銷售膽怯等問題。核查用電話聯(lián)系潛在客戶的行為是否得力。如果“電話推銷”對于卷煙營銷員來說非常重要，請核查打電話的頻率和質(zhì)量。當(dāng)發(fā)現(xiàn)在這方面的力度不夠時(shí)，很可能營銷中的膽怯心理已經(jīng)滲透到電話聯(lián)系中，甚至對高層經(jīng)理人也會帶來明確的負(fù)面影響。

做一次營銷偏好的評估。這是一種有效的措施，可以量化具體的困難，并提出克服銷售拜訪膽怯問題的合理步驟。這種方法還提供了一種證據(jù)材料，非?？陀^地向你的銷售隊(duì)伍展示出那些改進(jìn)領(lǐng)域的整體情況。

害怕自我推銷，會導(dǎo)致那些頗具競爭實(shí)力的人在職位提升、薪酬收入和公眾認(rèn)可度方面，遠(yuǎn)低于他們應(yīng)該得到的水平。工作最好并不一定意味著能得到最好的報(bào)酬，最好的報(bào)酬經(jīng)常屬于那些善于推銷自己、宣傳自己業(yè)績和能力的人。害怕自我推銷的行為，在卷煙營銷方面就表現(xiàn)為對客戶拜訪的膽怯。它以多種形式出現(xiàn)，對卷煙營銷員的績效帶來不同程度的損害。不斷尋找并根治在銷售拜訪時(shí)的各種膽怯表現(xiàn)，將徹底掃除你成功道路上的一切障礙。